从银行角度对外贸人的几点建议

杜小香

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事先说明，本人不是做外贸的，而是服务广大外贸朋友的，在银行作外汇结算，在中行干了十年，浦发干了一年，11年中，接触过各种各样的外贸人士，也听过看过了太多太多的外贸故事，在福步，我还是新人，但希望与大家交流沟通，从另一个不一样的视角和大家聊聊外贸圈的酸甜苦辣。废话少说，把我的一些感悟与大家共同沟通。
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第一，成功的外贸业务员共同的特征：
外在方面：彬彬有礼，善于沟通，口才便给，人际融洽。外贸业务很大程度上是一项交流与沟通的工作，无论你是专业贸易公司、工厂的外贸部、还是自己做SOHO，你都要和以下几种人打交道：买家、卖家、报关的、报检的、银行的、货代的、船公司的，若是工厂的业务员，还要和上至老板下到车间操作工都搞好关系，对有的人你是强势的，有的你是弱势的，有的你要提出要求，有的你要解决问题，一句话，做外贸就是搞信息联络和平衡关系，你能搞定人才能搞定事，你能造出势才能造出市场，搞定了客户你只成功了一半，连自己的老板都搞定了你成功了75%，连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~
内在方面：强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点：诚实。其实别的其它的也重要，但绝没有这几点重要，就说语言方面，会一口流利的英语更好，不会也没关系，慢慢学就是了，丰富的专业知识绝对比语言重要，否则，你不是干业务的，而是翻译。再说其它的，做外贸这行，实际就是干销售或采购，如果进口后再卖做转口的，归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了，没有责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才能面对繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后，以诚待人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。再说句最实在的，干得好的外贸业务员自己创业都很简单，因为他们每一天都在积累，积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉，知识靠自己学，人脉只能靠真诚和努力一点一滴积累。

, D/ X, o& A9 M; u: B第二，外贸行业中的风险识别与应对。
) P; R8 l" f4 y& o* _1 ]" b7 y从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节（以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险或损失就是钱货两空，从这几年干银行的经历来讲，真正钱货两空的我没遇到过，但被坑骗的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。
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1、不以地区论骗子。从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户，都比较紧张，通常第一反应就是：这是骗子吗？因为这些地区的客户口碑确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区分是否是骗子，那样是最武断和天真地，是否可以合作，是要获得对方比较全面的信息后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前的供货商的评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？当然，国家风险也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有，仅凭网上搜索是无法得到这些信息的，但是你可以用银行的资信调查业务，比如中行与邓白氏合作，浦发与花旗合作，虽然是收费的业务，但可信度就会有较大的提高。如果不愿意花钱，那就多上论坛查找吧。
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2、注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨，但还是尽量不要这样做，因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理，对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。
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3、一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格，其实找到一个有实力的货运公司（国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理）可以通过它控货。简单说，就是把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物的去留。最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来，并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中，我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功，避免了钱货两空的风险。
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, @' o/ t# q2 c7 @7 d6 j( y" C4、学会分辨老客户，感情不能代替原则。经历过这么一件事，客户里有个做出口成衣的，从台湾客户那里接了好几年的单，做滑雪衣出口欧洲，双方合作都很愉快。06年底又接了个大单，30万美元左右，以前一直是装船后传真提单正本，

4 d# X. _+ E8 X, ]- o3 Q. G第三，对外贸新人的几点建议。
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( q9 r) ~2 J$ K7 l2 l! a! k8 y1、性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售，做销售就会有压力，感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的，最好别进这行，这绝对是经验之谈。
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2、细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美，但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。同样，关注客户交往中的细节，能让你及早甄别客户是不是骗子，再严谨的骗术圈套，事后总结都是有迹可寻的，如果你能提前发现这些细节，就能避免上当。
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/ k" P( K* X, P, x$ b3、越挑剔的客户越是好客户。这就不细说了，其实在和挑剔的客户交手中你自己也能学到很多东西，当然，精神分裂的除外~~

2 s9 ?' m0 }* ~& p* \9 G$ e% ^4、吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较，若非原则上的东西，其实很多事都可以变通或让步，有时明知会吃亏，但算算还在承受范围内，无关大局的就让一步，焉知以后会不会有更好的回报，就算没有回报也没关系，太计较了，郁闷的总是自己。

5、心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单，别着急，把它当成静下心来学习的一段好时机，有时做顺了，业绩突飞猛进，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的头脑，时刻提醒自己，给自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。
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第四，学懂看宏观经济大势。有道是顺势而为，事半功倍，做业务要学着看宏观经济大势的走向，比如2007年，中国的外汇储备已达到1.4万亿美元，放宽境外投资渠道、通过适量贸易逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。2007年初以来，先后发布了包括QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、废止出口收汇考核办法等新出台的外汇政策，表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进口方向倾斜。所以贸易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势，做起进口业务来将事半功倍。而同期来看，人民币的升值让做出口的兄弟欲哭无泪，具体就不说了，相信大家感触比我深，阿门~

同时，在预期人民币升值的情况下，停止出口业务转作进口，合理利用推迟购汇的手段，通过贸易融资和金融产品的组合运作，企业可有效降低资金成本，扩大利润，若人民币升值幅度较大，甚至有无风险套利的机会。这，就是看懂宏观经济顺势而为的结果。
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6 e/ Y- p# M% T; `第五，学会灵活使用银行的产品。

+ }1 x* s  _' b我在银行是做产品的，银行的产品是什么？是为了给广大客户提供更专业、更灵活、更贴身的服务，这是银行自身发展的需要，更是广大客户的呼声~举个例子，你与国外客户签订贸易合同，最简单的，使用汇款结算，双方都不放心怎么办？使用银行作信用中介，开信用证。资金周转不足？那就授信开证（进口）或打包（出口）（以前还有红条款信用证，但现在基本见不到了），做出口取得单据后想规避汇率风险？最简单的是变远期收汇为即期，押汇！公司规模小银行不给授信不能做押汇？上出口信用险再押！预计出口退税率近期恐怕有变化，想尽早退税？做出口双保理或福费庭。做进口想得到人民币升值带来的好处？做美元贷款组合远期结售汇，要不就开远期信用证。感觉收付汇受国家政策控制太严？开离岸帐户！业务做熟了客户做铁了想拉出一部分来单干？那就自己先注册个离岸公司，再让客户开转让信用证通过离岸帐户截流利润，积累自己的第一桶金，资金投回来还能注册外资公司，多好！总之，现在的银行结算产品再不是从前汇款托收信用证的老三样了，多了解银行的产品，再结合自己的业务，多规划出几种合作方式，让客户自己选择，最低层次也能让你的报价很灵活，同时，多利用好银行的产品经理（就是在下我了，呵呵~）了解各银行的业务侧重，灵活使用不同银行的不同产品，这，才是做业务的王道，比单纯无序地恶意拼价格强不止一个层次了~~
' D/ I* m! e: u9 i! n; N好了，一口气罗嗦了很多，自己都搞晕了不知说了些什么，但有一点没错，这是一个伟大的时代，我们赶上了好时候，我们是一个战壕里的战友，相信自己，相信努力可改变未来，让我们面对现实，让我们忠于理想，不抛弃，不放弃。

4 B' z2 V* ]5 _6 V  Q. o最后，祝大家业务蒸蒸日上，与客户合作开开心心！

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嘿嘿 阿香 好久不见

杜小香

[em01]好久没管理了嘛